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Click UNO: Gestore di richiesta sconti? No, grazie!

Ciak UNO: Gestore di richiesta sconti? No, grazie!

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DANILO G.  è un Area manager che osserva il Collega  avvicinarsi all’ingresso del bar concordato. Mentre  gli sorride sardonicamente, tocca con l’indice il proprio orologio e lo accoglie così: “Hai 15 minuti di ritardo, Diego. Deduco che ho vinto la scommessa e sei stato tentato di non pagare pegno. Quindi la tua serata di alcuni giorni fa a BRESCIA all’evento “Perché lo sconto non paga più” è stata tempo perso. E’ così?”

DIEGO F. sostiene con tranquillità lo sguardo sardonico e, scandendo le parole, ribatte come segue: “Caro Danilo, io non ho perso tempo, ma ne ho guadagnato: Tu invece hai perso una grande opportunità. Infatti ho scoperto quali nuove conoscenze e strumenti operativi impiegare per superare le difficoltà che Tu ed io incontriamo ogni giorno nel gestire il rapporto col mercato e soprattutto con la Rete Vendita. Quindi (pausa) io ho vinto la scommessa, sarai Tu a pagare ed io sono pronto per l’aperitivo. Per me ordina pure il solito.”

DANILO G. sgrana gli occhi per la sorpresa, poi prosegue così: “Scusami, ma…..cosa vuoi dire con le parole <<ho vinto io>>? Dimmi tre cose che non conosco, e confrontiamoci”.

DIEGO F. con atteggiamento molto sereno e tranquillo: “Ti accontento subito.”

Punto UNO:Tu stai sostenendo da tempo che <<oggi nella vendita vince sempre il prezzo più basso-sconto>>.Grazie alla mia partecipazione, ho scoperto che non è sempre vero: infatti il prezzo basso può valere al massimo il 45% del mercato, se gestito bene. Questa può essere una valida percentuale dei consumatori che acquistano il valore percepito <Utilità/Prodotto con plus>>:  il prezzo ha valenza dominante nella mente dell’acquirente e comporta  per l’azienda “bassa marginalità”.

Punto DUE: Però esistono anche due altre categorie di valore percepito:

< Funzionalità/Soluzione >. Elemento distintivo per il cliente è la soluzione di un suo problema, da lui riconosciuto come importante;

< EGOEmotività/Starter emotivo >. Elemento distintivo per il cliente è la soddisfazione di sue “personali” emozioni, quali il successo nell’attività, l’essere un innovatore, realizzare un sogno, il senso di appartenenza, etc..

Ad essi il Cliente riconosce  dei livelli di prezzo superiori e quindi “marginalità più elevata” per chi vende. Non solo, questi due possono rappresentare circa il 55% del valore del mercato. Quindi grandi opportunità che dovremo imparare  a scoprire e  gestire. E’ una consapevolezza molto motivante per me e la mia Rete Vendita. Cosa ne pensi?”

IL MERCATO ANALIZZATO CON GLI “OCCHI DEL CLIENTE”:
Il Cliente NON paga un prezzo fine a se stesso, ma  acquista un “Valore Percepito” scegliendo tra:

A – Utilità/Prodotto con PLUS (bassa marginalità per chi vende);
B – Funzionalità/Soluzione (alta marginalità per chi vende);
C – EGOEmotività/Starter Emotivo (alta marginalità per chi vende).

DANILO G., ancor più sorpreso dalla sicurezza del collega, cerca di rilanciare così: “Senti, Diego, la teoria è una bella cosa, ma per salvaguardare il margine aziendale occorre concretezza.  Dove l’hai trovata?”

DIEGO F. estrae dalla tasca un foglio che presenta in questo modo: ecco il Punto TRE: è la “Mappa dei  Tre Valori Percepiti”, un foglio elettronico da me costruito seguendo le istruzioni del Relatore dell’evento.

E’ uno strumento operativo di straordinaria efficacia. Ti indico due delle tante valenze positive che lo distinguono:

  • dimostra l’esistenza dei 3 Valori sopra indicati nel rapporto della mia azienda col mercato. Prima non potevo saperlo perché mi  mancavano le informazioni e le conoscenze per costruirla ed interpretarla;
  • evidenzia quali sono i Clienti che mi sottraggono marginalità. Potrò attivare le mie iniziative e quelle della Rete Vendita in base a questi 3 Valori, per migliorare in modo significativo le offerte al mercato e quindi i risultati. Cosa te ne pare?”

DANILO G. ancor più sorpreso: “Diego, queste cose non le conosco in questo modo, però per esperienza penso di saperle fare,  magari in modalità diverse… ”

DIEGO F. osserva sorridendo il collega, poi prosegue così: ”Certo, Danilo. Anch’io ho sempre pensato che potevo batterti a tennis. Poi ho scoperto che il mio rovescio, impostato da autodidatta, non reggeva il confronto con il tuo, costruito da un buon maestro e basato su un buon metodo. Se vuoi continuare a lamentarti, seguita a fare come in passato e  dai il solito credito  alle tue esperienze. Se invece vuoi tornare ad essere un  protagonista, rimettiti in gioco e sottoponi le tue esperienze ad un bel check up. Sono certo ricaverai gli stessi benefici che  ho scoperto di poter ricavare io….”

SAVE THE INFO: I tanti Responsabili Commerciali che si comportano come Danilo G. sapranno approfittarne?

 

GUEST POST a cura di:
Gianfranco Lanfredini –Temporary Manager  e Formatore con specializzazione nell’area commerciale. www.gilanfredini.it – Aiuto le Aziende, specie PMI, a difendere con successo la marginalità del singolo cliente, grazie alla applicazione di conoscenze e strumenti innovativi di marketing operativo. Cell 348.5801069

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